企业风险管控——市场信用风险和货款逾期风险管控指引

市场具有不确定性，而信用风险就是其中之一。因此，企业有必要建立一套规避或降低这种风险的机制，以此规范客户信用管理，建立客户信用管理体系，防范客户风险。当出现逾期货款时，可以对逾期货款提前进行预警并进行有效处理，防止呆死坏帐发生，杜绝或减少公司财务风险。

客户信用是基于客户履约情况而对客户进行的信任评价或信任评级，逾期货款是指超出合约规定付款期限的应收款。

企业财务部门（或风控部门）、市场营销部门和决策等部门在处理客户信用和逾期货款过程中应承担以下职责。

企业财务部门（或风控部门）：负责本指引的制定、修订、监督实施和考核；负责超期应收货款的信息收集、数据统计与核对、已收款项的对帐与核对；负责应收呆死坏帐的财务处理。

企业市场营销部门：负责向财务（或风控部门）提供客户及相关逾期货款信息；负责客户信用管理及逾期货款风险管控；负责组织相关人员对客户逾期货款进行核对和清收。

企业决策部门：负责逾期货款清收奖励、费用支出、折扣、呆死坏帐处理等审批。

下面我们对逾期货款的防范和处理及客户信用管理给出参考流程。

一、逾期货款统计

市场营销人员对各自负责的客户应收货款及逾期货款进行统计，制定《客户应收及逾期货款明细清单》。

财务部门每月15日前对客户逾期货款项进行汇总统计， 召开客户逾期货款情况说明会（内容包括：逾期货款总额、客户分布、帐龄、回收情况、呆死坏帐处理、责任追究、清收要求、风险提示等），制定客户逾期货款清单，并提交给市场营销部门。

市场营销部门根据财务部门提供的客户逾期货款清单，结合自己建立的《客户应收及逾期货款明细清单》对客户逾期货款项进行核对并确认，分析客户货款逾期原因，对有异议的逾期货款项，及时同财务部门核对并调整。

二、逾期货款风险评估及客户风险评估

市场营销部门对逾期货款进行风险评估，确定其风险等级并填写在《客户应收及逾期货款明细清单》里，经市场营销部门各管理层级审核后提交财务部门备案。

市场营销部门根据客户履约及其它情况（规模、实力、区域、信誉、口碑、历史货款支付进度、商业交往印象等）对客户进行风险等级评估，建立客户风险等级，并填写在《客户应收及逾期货款明细清单》里，经市场营销部门领导审核后提交财务部门备案。

财务部门根据逾期货款风险及客户风险评估对客户进行风险管控，并于每月月底前向市场营销部门、生产中心、供应中心等相关部门发出预警。

三、逾期货款清收

1、逾期货款的清收：业务清收

业务人员根据《客户应收及逾期货款明细清单》、逾期货款风险评估及客户风险评估，对各项逾期货款清收时间进行排序并确认清收难易程度。

业务人员确认能自行清收的，则须承诺逾期货款清收回款时间；业务人员确认清收有困难的，则须以书面形式提出货款清收援助，详细说明困难原因，经负责人签字后交清款小组处理。

业务人员根据《客户应收及逾期货款明细清单》和客户具体情况对各项逾期货款制定清收计划，明确各项逾期货款项的风险类别、客户（财务）对帐、凭证收集、回款金额、回款期数、回款期限、回款折扣等，并报市场营销部门负责人审核。

市场营销部门负责人对业务人员提交的逾期货款清收计划进行审核，涉及费用支出或货款折扣的，必须报财务审核后交决策部门审批。

业务人员按审批后的逾期贷款清收计划实施清收（发通知、电话催收、上门清收等），清款过程中出现异常须上级协助的，须及时向市场营销部门负责人请求协助。

市场营销部门负责人根据业务人员反馈的信息协助业务人员对逾期货款进行清收。

清款过程中，若客户因产品质量、数量等我方责任原因提出扣款要求的，业务人员须及时向市场营销部门负责人反馈，由市场营销部门负责人会同生产、品质、财务等相关部门协同处理。

清款过程中，若客户非因我方责任提出折扣要求的，业务人员须及时向市场营销部门负责人反馈，市场营销部门负责人须协同财务部门共同确定处置方案并报决策部门审批。

2、逾期货款的清收：清款小组清收

市场营销部门清款小组根据业务人员提交的清款援助对逾期货款进行汇总统计和分类，制定逾期货款清收清单。

清款小组对清收货款进行清收难易程度确认，制定清款计划。因历史或其它原因造成货款无法清收的，清款小组须查明具体原因并进行责任认定，列入呆死坏帐，经市场营销部门负责人审核后报决策部门审批，由财务部门根据财务规定进行后续处理。

清款小组按逾期贷款清收计划执行清款，清款过程中出现异常须上级协助的，须及时向市场营销部门负责人请求协助。

市场营销部门负责人根据清款小组反馈的信息协助清款小组对逾期货款进行清收。

清款过程中，若客户因产品质量、数量等我方责任原因提出扣款要求的，清款小组须及时向市场营销部门负责人反馈，由市场营销部门负责人会同生产、品质、财务等相关部门协同处理。

清款过程中，若客户非因我方责任提出折扣要求的，清款小组须及时向市场营销部门负责人反馈，市场营销部门负责人须协同财务部门共同确定处置方案并报决策部门审批。

3、逾期货款的清收：司法程序清收

若经业务人员或清款小组三次以上（省内30天内，省外60天）催收，客户仍以各种理由或借口拒不履行付款义务的，业务人员或清款小组须向客户发出口头司法清收警告。

若经业务人员或清款小组三次以上（省内30天内，省外60天）催收后，客户以书面形式签署了付款承诺，暂不执行司法催款；付款承诺到期后，若客户仍未履行付款承诺的，业务人员或清款小组须向客户发出口头司法清收警告。

若客户在收到业务人员或清款小组发出的口头司法清收警告一周内仍拒绝付款的，业务人员或清款小组应以书面形式提出法律援助请求并经中心负责人审核后向公司法务部门申请司法援助。

法务部门接到业务人员或清款小组的司法援助申请后，启动司法程序催收逾期贷款，并在业务人员或清款小组的配合下向客户发出律师函，清款进入司法程序。

清款进入司法程序后，法务部门按国家相关规定进行仲裁或诉讼准备，需要公司相关部门配合的，由市场营销部门负责人协调相关部门进行协助。

4、逾期货款的清收：委外及其它清收

经清款小组、法务部门、业务人员、市场营销部门负责人等相关部门综合评估后，认为逾期货款清收难度较大，不适合进行司法程序清收或者逾期货款已超出了司法追溯期限的，可由市场营销部门申请委外清收。

市场营销部门制定委外清收方案，经中心负责人审核、决策部门审批后，由市场营销部门负责寻找委外方并同委外方进行洽谈，制定具体合作协议并报决策部门审批。

公司鼓励有清收能力的员工个人申请参与逾期货款的清收（须经公司审批同意），并按公司规定获取相应的奖励。

四、呆死坏帐、逾期货款责任追究及逾期货款清收奖励

货款逾期未能全部或部分回收而形成死坏帐的，按以下比例标准对责任业务人员及其上级领导进行责任追究：

序号	呆死坏帐总金额（A）	承担金额	业务人员	备注
1	开票应收	全额	20%
2	发货应收	全额	10%

货款逾期，但经清款小组等非责任业务人员的努力全部或部分回款的，按原应收货款总额的1%对责任业务人员进行处罚。

货款逾期，但经清款小组等非责任业务人员的努力全部或部分回款的，按公司相关规定给予奖励。

市场营销部门每月根据逾期货款情况制定清款任务目标和奖罚方案，经财务部门审核、决策部门审批后实施。

逾期货款，经依法催收磋商，确认债务人已无法收回的应收款项，清款小组需提交死账清单、催收记录、客户破产公告、破产清算的清偿文件、工商部门的注销、吊销证明、公安等有关部门的死亡、失踪证明等相关证明至财务进行账务处理。

五、客户信用管理

建立客户信用机制，对客户进行信用评估并授信(另行制定客户信用文件)。

客户信用评估项为客户回款履约。公司所有客户起始信用分为100分，客户按合约规定执行一次回款履约，加1分，逾期一次回款减10分。

逾期货款风险和客户风险分级表：

序号	等级	客户信用分值	风险类别	备注
1	Ⅰ级	≥150分	低风险	稍有风险，加强注意
2	Ⅱ级	≥110分<150分	一般风险	一般风险，提高警惕
3	Ⅲ级	≥100分<110分	明显风险	明显风险，及时处理
4	Ⅳ级	≥80分<100分	重大风险	高度危险，有形成呆死坏帐风险
5	Ⅴ级	<80分	呆死坏帐风险	极其危险，有形成呆死坏帐风险

市场营销部门根据客户信用及授信情况，建立客户待遇分类标准（客户资格、客户等级、回款周期、预付货款比例、售后服务标准、接单数量、交期先后等），对客户进行区别对待。

若客户出现一次逾期货款（逾期超过3个月），则在逾期货款发生后对该客户后续所有订单实行订单量和纳期限制（视实际情况实施预付款制度）。

逾期货款总额达到50万元，市场营销部门负责人须对责任业务人员所接逾期客户订单逐单进行风险评估，确定是否接收订单并签名确认；如确认接单，则对订单进行汇总统计，并提交财务部门备案。

以上仅供参考，企业可根据自己的实际情况进行调整，建立自己的市场风险控制机制，加强自身的风险预防和控制能力，减少不必要的损失。