开好科室会的四个关键点

科室会议操作指南

一、会议策划

1、会前预约：

请科室主任或科秘书牵头和组织，利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。时间请科室主任选定。

2、会前准备：

A、在开会前几天征求科室主任的意见确定开会时间、地点、参加人数等。

B、提前准备开会时需要的物品。包括：签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。

C、提前准备讲演内容并进行演练。

D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。

3、科室会的要求：

A、参加人员的要求：10人左右

B、礼品或交通费：≤50元/医生

C、场地：医生办公室/会议室/餐厅包间

D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间

E、会议持续时间：15-30分钟

F、讲者：医药代表/地区经理/产品经理

G、演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍

H、场租：

I、设备租用费：

二、会议流程

1、会议当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。

2、至少提前半小时到达会场，做好会场布置。

3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。

4、开会时流程：

A、感谢到场的医生和科室主任。

B、做一个简短的自我介绍。

C、公司介绍。

D、产品1介绍。

E、产品2介绍。

F、结束讲演，再次感谢到场的医生。

G、2-5分钟问答时间。

5、讲演完给医生分发礼品和资料。

6、收回签到表，整理设备。

7、会后和医生继续交流跟进。

开好一场科室会议需要注意的四个关键点。

1

用心做好科会前的计划清单

科会不是解决一切销售困难的万金油，有的科会后老师对产品的兴趣浓重，有的科会却只留下一堆吃完的饭盒。

选择正确的时间、地点、人物、内容，对科会的计划非常重要。

a

时间：根据不同情况选定。

在产品销售没那么稳定的时候，比如刚刚开始进入科室，人或者产品是新的，科室的老师有一些共性的信息需要了解，或者有些阻碍处方的事情需要澄清时都需要及时进行科会，等处方观念稳定后，维持一个适当的水平，科会时间尽量结合科室学习时间。

b

地点：科室是最好的。

在科室举行，兼顾安静，人齐，成本低，效果好等多个优点，应尽量作为首选。

如果科室有种种限制，可以在餐厅举行，但要保证尽量选择安静有包间的地点。

c

人物：这里的人物为对处方有关键影响的人物必须参加。

比如说，某带组老师在科室有很高的威望，他的倡导会对年轻医生有正向积极的影响，在进行科会计划的时候要尽量结合他方便的时间，保证其参加。

d

内容：内容是最为关键的计划。

内容的设定一定要和最终要达到的目标相关，重点信息突出。

别说刚高强度完成半天或者一天工作的老师，连我都经常在要点评同事幻灯的时候走神。

10分钟的演讲和10分钟的拜访都应该一样，传递一个重点信息就足够了，千万不要贪心。

对于重点信息，一定要结合前期的拜访和公司的策略来选择。

e

其他：做好会议硬件，吃饭等安排。

科室小团体也像我们公司小团体一样，会有热心的年轻老师进行这种吃喝问题的统一安排，对接好就好了。

2

不断提高自己演讲水平

提高演讲水平可以直接提高传递重点信息的效率。

用有起伏的语调吸引医生的注意，能够不浪费好不容易争取来的时间。

演讲的逻辑和重点语气能够强调让重点信息更加的突出。

关于演讲技巧提升，大家天天听各种会议，有很多的机会去学习和模仿，个人觉得唯一快速提高的路径只有反复认真练习。

医药培训圈提醒大家一定要重视练习环节，一次认真的练习所产生的效果远比我们想象的要大。

尝试着背下幻灯，盲讲的效果最好。盲讲并不是小学生背课文，背诵10分钟的内容。

科会的演讲一定要通过自己的理解和转化，这中间就自然提高了熟练度和逻辑关系，而熟练度和逻辑关系，是好的演讲的基本条件。

与其每次草草准备10分钟，熟练度和逻辑关系一直徘徊在不及格的层面，对演讲恐惧，不如一次认真准备1个小时，认真的研究逻辑关系，熟练内容，给自己一些空间去强化演讲技巧。

用每一次好的演讲给自己更多的信心，做下一次的演讲，形成良性循环。

好的演讲水平是一种比较稀有的能力，可以让老师们对你的好感提升，并对你有更深刻的印象。

3

争取反馈。

争取反馈，包含着很多的内容，我自己理解为一切与会议相关的沟通都可以算作争取反馈。

争取反馈的重点是把科会这种现场性的单项活动尽量变成有信息交流的双向活动，从而提高执行的效率。

在会前对处方观念的确认，会后请主任对于演讲内容和演讲技巧进行反馈，都可以帮助或确认观念或形成更好的个人关系，毕竟交流是一切复杂关系的基础。

我记得有同事给我举过一个例子，现在开科会即使你约到了也经常有科室成员不参加，但如果自己跟进好，反复强调，就可以大幅提高科室老师的参会率。

所以，为什么科会比拜访要复杂那么多，就是因为他不仅仅包含现场发生的一个点，还能够扩展到前后至少两个星期的时间段的工作，从而提升代表拜访的深度和广度。

4

科会是与医药代表相伴的长期活动

做好基本项好像依然不能解决我们工作中的难点问题。比如：

a

约不到适合的时间

b

产品太老，老师已经很熟悉了，公司要求每个月开两场科会，实际操作起来比较难。

c

好像老师对我讲的信息都没有什么反应，大家都埋头看手机或者吃饭，所以我很受挫。

深入想想，其实所有的难点，都可以用两种方法解决，增加新鲜感和提供更多价值。

传递信息是科会的内容，但不是科会的目的，这些信息最终是要解决临床常见的问题，也就是治疗的需求。所以，能够满足治疗需求，又有不同的形式，还是可以有很多想象的空间。

比如讲者除了我们自己，可以是医学部的同事，科室内部的老师，其他科室的老师。

科会的内容，可以是治疗观念讨论，成功/疑难病例分享，单篇文献解读，多学科讨论，药学点评；只要内容合理，其实时间也不一定要局限在30分钟。

虽然科会相对规模小，要素不那么多，但多种组合，也可以一直给人新鲜的感觉。

重要的是，我们一定要多关注科室在现阶段的治疗有一些什么样的问题，结合这些问题去嵌入我们的核心信息，帮助治疗的需求。

科会短期可以传递产品信息，长期可以解决医生治疗的难点。

从提供产品信息到帮助制定解决方案，不断优化科会水平其实也给了我们自己一条能力提升的途径。