销售谈判要会拿捏人性：会让步才会成交，会讲条件才会赚大钱

做销售要明白，任何妥协都是要有度的，当消费者跨过了我们的红线，想要去试探我们的底线的时候，这个时候，我们就需要去设置一些条件，我们要让消费者知道，他可以得到他想要的，但是必须要先满足我们的条件。而这也就牵扯到，我们下面要介绍的第三种策略，学会在谈判条件上妥协。

要知道，在销售谈判中，真正伤害到公司利益的，是从价格上开始妥协，今天的客户越来越精明了，他们在购买任何一件产品的时候，货比三家都是最低段位，有的客户甚至都会打听到原材料的进货价格，但是即便如此，客户在价格上依然是信息不对称的，所以遇到专业的客户跟你砍价，你也不要慌神，瞬间缴枪。而是要学会利用谈判条件上客户妥协，既然客户他要的低价格，那么他就必须要接受相应的条件，而作为销售，你得想一切办法用最低的代价成交。

首先第一个技巧是，降低档次

例如A产品卖6900，客户执意要4500，那么你就可以建议客户，购买低一个档次的产品，简单说就是根据客户愿意出的价格，推荐相应的产品，

例如你可以这样讲，赵总，如果你非要这个价格成交的话，那么我推荐你看看b产品，他一样能满足您现在的需求，虽然它的价格也比您现在的预算稍微多一些，但是如果您真心想要买的话，我最低可以给您打一个八五折，我算了一下，差不多4700能拿下来。

当然如果客户依然是咄咄逼人，他执意要4500，来买A产品，那么这个时候，你就必须要开出交换的条件，用数量换利润，

例如你可以这样讲，“赵总，您告诉我您要多少台，因为您给的价格比我们批发价还低，我们最低是50台起售，如果您要100台，您说的这个价格，我们还是可以商量的”

这里我要告诉大家的是，用数量换利润尽量不要用，因为你一旦对价格松了口，那么接下来，客户能拿多少台，就不是你说的算，而是他说的算，假如说，客户只需要30台，你让他多买20台这也不现实，因此用数量换利润，只能是产品在单价上，依然是有利可图的情况下，你才能采用的手段。否则客户数量达不到你的要求，你再想从价格上找回来，那就很难了。

所以当你不确定对方到底要多少数量的时候，可以先不要答应价格，比方说，客户问你，4500卖不卖，然后你可以反问说，“赵总，您要多少台。”当他说，“我要30台”的时候，你可以先计算利润，然后再告诉他，要30台的话，最多只能5900给他。如果要50台的话可以降到5600。那么这个时候，绝大多数的客户只会在5600~5900之间跟你磨价格。

当然了，如果对方购买的是大额商品，它不存在购买数量的问题，那么就可以在付款时间上，让对方妥协。不过，在付款时间上妥协，基本上已经是到了我们妥协的最后一步，通常妥协到这一步，就已经是在伤害公司的利益了，所以，你让出的每一步，都要讲条件，否则客户还会肆无忌惮的砍价，

例如你可以这样回复客户，“王总，咱们谈了这么久，既然您执意要这个价格，那么我也做个顺水人情，当然今天这个价格，明天就不可能有了，如果您真的想要，今天您可以先把定金交了，我明天跟领导来个先斩后奏，我不能保证您一定能拿到，但是我能保证，如果这个价格领导不同意，我把定金全额退还给您。”

以上内容，来自《商业模式升级与营销增长创新》实战课程， 课程内容不仅包括营销策划，商业模式、产品销售、团队管理， 其中还会涉及大量的真实的案例和实战操作方法，并且课程内容还会不断地持续更新，每一集都能帮助你在认知和能力上进行提升。 我相信，如果你能学习完这些内容，你就一定能在业绩上，找到增长的突破点。