商务谈判信息的收集方法

由于社会、经济和企业制度管理等因素的影响，谈判信息的获取受到保密制度、保密原则和商业竞争的限制，使得信息收集十分困难。按照信息获取方式，可以把谈判信息分为一手资料和二手资料，前者一般是通过特殊手段直接获得的资料，后者一般是通过对已公开的各种信息进行收集整理获得的资料。

一、二手资料的获取

（一）文案调查法。文案调查法又称资料查阅寻找法、间接调查法、资料分析法或室内研究法。它是利用企业内部和外部现有的各种信息、情报，对调查内容进行分析研究的一种调查方法。

1、内部资料收集

一是业务资料，包括与调查对象活动有关的各种资料，如订货单、进货单、发货单、合同文本、发票、销售记录、业务员访问报告等。二是统计资料，主要包括各类统计报表，企业生产、销售、库存等各种数据资料，各类统计分析资料等。三是财务资料，是由企业财务部门提供的各种财务、会计核算和分析资料，包括生产成本、销售成本、各种商品价格及经营利润等。四是企业积累的其他资料，如平时剪报、各种调研报告、经验总结、顾客意见和建议、同业卷宗及有关照片和录像等。

2、外部资料收集

一是统计部门以及各级、各类政府主管部门公布的有关资料。国家统计局和各地方统计局都定期发布统计公报等信息，并定期出版各类统计年鉴，内容包括人口数量、国民收入、居民购买力水平等，这些均是很有权威和价值的信息。此外，计委、财政、工商、税务、银行等各主管部门和职能部门，也都设有各种调查机构，定期或不定期公布有关政策、法规、价格和市场供求等信息。这些信息都具有综合性强、辐射面广的特点。二是各种经济信息中心、专业信息咨询机构、各行业协会和联合会提供的信息和有关行业情报。这些机构的信息系统资料齐全，信息灵敏度高，为满足各类用户的需要，它们通常还提供资料的代购、咨询、检索和定向服务，是获取资料的重要来源。三是国内外有关的书籍、报刊、杂志所提供的文献资料，包括各种统计资料、广告资料、市场行情和各种预测资料等。四是有关生产和经营机构提供的商品目录、广告说明书、专利资料及商品价目表等。五是各种国际组织、学会团体、外国使馆、商会所提供的国际信息。六是国内外各种博览会、展销会、交易会、订货会等促销会议以及专业性、学术性经验交流会议上所发放的文件和材料。

（二）专家顾问法。一些教授和专家由于学术研究，长期积累了大量的详细资料。企业可以通过聘请顾问的方式，协助资料调查和分析，并且可以合理“借用”顾问的信息资料。

二、一手资料的获取

（一）购买信息。目前，银行和市场调查公司、咨询企业都在开展调查研究和咨询业务，这些机构拥有专门的市场调查员和专家。企业在自身力量不足时，可购买其信息或委托调查。

（二）实地调查。由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息的方法。谈判人员可向内部企业和对方有接触的人员进行了解，也可以通过函电等和对方联系，对于比较重要的谈判，则可以安排非正式的初步洽谈。这种事先的接洽不仅有利于收集信息，而且能很好的表达合作的诚意。

（三）网络调查。是借助互联网技术，以问卷调查或询问的方式获取信息的方法。但所获信息的准确性可能较低。

（四）商业间谍。在对方内部安插人员或进行收买，从而窃取商业信息情报的方法。不足在于风险较高，安插人员是一种长期投资，短时间难以见效，而收买则可靠性较低，不值得提倡。