供应市场分析，是采购必修课

说起供应链，当前大家讨论最多的，我想一定是供应链风险。芯片断供、物料涨价等等，所有这些外部不确定性，都叫做风险。

有人说，现在讲新常态、百年变局、世纪疫情，唯一不变的就是变化。

外国人管这个叫VUCA(乌卡)，于是国内的众多专家，也经常说现在的时代就是乌卡时代。

可是，我们所购买的物料真的是乌卡吗？

所有物料都乌卡吗？

哪些风险可控，哪些不可控？

乌卡时代，我们应该做些什么？

这就需要做供应市场分析。

但实践中，我们相当多的人，没有做供应市场分析，很多时候是人云亦云。

张三说这个短缺，李四也说这个短缺，于是我们内心就恐慌了，张三说这个需要做库存，李四也说需要做库存，于是我们就跟着做库存。

结果是别人的库存刚刚好，而我们的库存多出来了。

比方说前段时间芯片短缺，大家都争相囤货，结果今天芯片大幅降价，很多囤货的采购同学就有点懵了，到底还要不要囤货？

买得少了，断货了，老板骂；买得多了，库存多出来了，老板也骂；遇到物料降价，老板更骂。

怎么能不被骂呢？作为采购，应该怎么做呢？

唯一正确的方式，就是做供应市场分析。

什么叫供应市场分析？

就是对你所购买的物料它所在的供应市场做一个分析，在这个市场上有多少个卖家，多少个买家？

全部买方和全部卖方组成了这个市场，这个市场的竞争情况如何？到底是供大于求，还是供不应求？

按照西方经济学，根据供应市场的竞争情况，市场分为垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场。每种市场竞争程度不同，采购策略就应该有所不同。

五力模型，是供应市场分析的一个非常有用的工具。

但我经常使用的是一个变形的五力模型，因为传统的五力模型是分析销售市场，是作为公司制定市场竞争策略的一个工具。

作为采购端，我觉得这个变形的五力模型更加实用。

在我的线上课程《供应市场分析和价格预测》上有非常详细的解读。在这里，限于篇幅，我讲几点核心思想:

1.我们不仅要关注供应商，还要关注供应商的供应商。

关注他们之间，谁的市场竞争力更高，谁有可能整合谁。还要关注我们的客户，甚至客户的客户，关注他们的市场定位如何，策略如何。

2.要特别关注我们公司的竞争对手，他的采购策略是什么？

供应商给他们的供货条件是什么。要时刻记住，企业之间的竞争就是供应链之间的竞争。

如果不了解竞争对手，怎么能打造竞争优势呢？

3.要了解我们所购买的物料有没有替代品。

如果有替代品，作为买方就会有更多的选择，另外还需要了解这个市场有没有潜在的进入者，如果有潜在进入者，那么供应端的竞争就变得更加激烈。

4.还需要了解，供应商对他的供应商的向上整合能力。

整合能力越强，市场竞争力越强。换句话说，就有可能更强势。

强势的供应商，也不能说他一定不好，因为他强势，它的市场地位就会比较高，他的供应更容易稳定。

供应市场分析，是正确决策的前提，是采购人的必修课，尤其在乌卡时代。买什么、买多少、什么时候买、怎么买、从哪儿买，做供应市场分析，做最正确的采购决策，让供应风险最小化，供应机会最大化。

——宫迅伟 《供应链洞察》创刊人