当前位置:首页 > 财经 > 正文

一个《小饭桌培训招生》成功案例,教你如何做好培训行业招生!

【案例】蓝小雨深度答疑:《小饭桌培训招生》项目实战

商业背景: 小A同学在山东某地级市做小学生绘画培训,市场竞争大,她曾用过去学校发传单等等办法,但收效不大,很多生源被学校老师和竞争对手瓜分了。小A同学的创业分成两部分,既在做小饭桌,又在做小学生绘画培训和才艺培训。所谓的小饭桌,是说有些家长在小学中午接送不了孩子,他们会安排自己孩子到学校附近的一个专门地方吃饭休息,小A同学创业的项目就是这个午托所,也叫小饭桌。每次能接待几十个孩子吃饭和午休。问题: 1、学校周围有很多小饭桌,大家都在学校门口散发传单,价格战此起彼伏,服务项目大同小异,竞争大,小A同学赚到不什么钱,怎么扩大项目利润?

一个《小饭桌培训招生》成功案例,教你如何做好培训行业招生!

2、小A同学绘画很棒,小学生才艺培训又赚钱,但招生困难,有些竞争对手非常强悍,八仙过海各显神通,不可能正面交锋。小A同学没有招生经历、人手和资金都不足。3、如何更稳定扩大小饭桌人数?人数激增服务跟不过来;人数增长缓慢,创业利润有限。4、才艺培训如何快速招生成功?有没有什么捷径可走呢?

大家说说,如果你是小A同学,如何走出创业困境?我们总是说销售要掌握主动权,在该案例里如果掌握主动权。如果有三大思维模式条件反射,单爆会在第一时间在头脑里反射出来,小A同学不可能双线作战,这边小饭桌招人,那边才艺学校招聘,两边忙乎两边都做不起来,只能先单爆一条线,下面就是我对本问题的看法:

小饭桌生源广,但利润低;艺校生源少,但利润高。小A同学优势是利用小饭桌能快速大量接触到生源,而艺校招生无此便利条件。站在消费者角度提炼关键词,小学生吃小饭桌是必须消费行为,而参加艺校培训是非必须消费行为。进一步分析,艺校培训是更高层次的消费行为,招生难度翻倍加大。报名小A同学小饭桌,信任度相对较低,而报名小A同学的艺校,信任度相对较高,所以艺校招生更难。

一个《小饭桌培训招生》成功案例,教你如何做好培训行业招生!

利用目标细分法,将小A同学创业项目分解成两个目标:A、将小饭桌项目看成整体创业项目的前端,需要做到极致,打造超级口碑和转介绍;B、将才艺培训看成整体创业项目的后端,利用小饭桌吸引过来的生源,转化为艺校培训生源,如果有40%转化率,则艺校招生难问题迎刃而解。咱们再将艺校培训做到极致,再次形成口碑转介绍,从而打造出一个发展新局面好,第一阶段目标明确了,也就是要把小饭桌项目做到极致,但如何做到极致呢?

一个《小饭桌培训招生》成功案例,教你如何做好培训行业招生!

我们推出一批顶级销售动作,大家今后如遇见销售不畅局面,请逐个将顶级销售动作拿来扫描一遍,也就是开锁,这把钥匙开不了锁,再换一把钥匙呗,总有一把钥匙能开锁,咱们来看看哪个动作能迅速派上用场,这是解决问题的捷径!切记,是统统拿来扫描一遍。当然,运用好三大思维模式,那就拥有了一把万能钥匙。对于小A同学创业项目,当扫描到我们销售主张模糊的时候,或扫描到时刻掌握销售主动权的时候,或扫描到一切成交都是因为爱的时候,都能从不同方面印证我们目标细分是准确的。我们通过分析得出结论:如果我们直接招艺校学生,招生难度太大,但如果利用小饭桌项目,能马上吸引一批生源,再用登门槛销售法就能实现很高的艺校培训转化率,这就印证我们目标细分为两大奋斗阶段是完全合理的,具有实战性。

一个《小饭桌培训招生》成功案例,教你如何做好培训行业招生!

混用三大思维模式解决小饭桌招生问题,首先提炼问题本质:站在消费者角度,提炼小饭桌项目本质 =放心;放心这条本质又等于什么?继续拆分本质:放心 =吃得好 +玩得好 +休息好 +安全好!好,我们已经将本质肢解成4条细分本质,完后开始逐一单爆。我推荐大家用好三大思维模式和顶级销售动作,互作印证,能加大我们解决问题准确率,前提就是形成有效条件反射。好,下面我们开始单爆如何把小饭桌做到极致,分享实操方案的时刻到了每天午饭后,老师给同学们讲20分钟、30分钟故事,因为所有小朋友都喜欢听故事。故事分成两类:A、独立小故事;B、小说连载。讲故事的好处有三点:A、利用小说连载彻底拴住小朋友的心。你今天来吃我们家的小饭桌,明天或者下个月可能就去竞品家吃饭,但你可就听不到连载故事了哦,搞得你百爪挠心,呵呵,叫你去别家吃饭,吃都吃不香;B、小朋友听到好听的故事,回去跟父母做故事复述,哪个父母不喜欢?父母还愿意让他们家孩子来回换小饭桌吗?这算不算三大攻心术里面的第一招?C、用故事教育小朋友,既不枯燥又有趣味,还传播了全世界的优秀儿童文化,树立了高大上形象,也跟其他竞品做了区隔。

咱们怎么想到午餐后给小朋友讲故事的招数呢?呵呵,还是老办法哦,用20个销售动作扫描一遍,其中有一条卖产品就是卖故事。小饭桌如何通过卖故事包装自己的产品?大家想一想谁都会想明白吧,只要是有针对性做设想,哪个同学想不明白这个操作套路。如果咱们吃小饭桌的同学们流动性大,同学们之间交流就少,形不成跟风潮流,不利于转化率。我们要固化同学们团队,培养他们之间的感情,当我们导入新项目的时候,大家你看我我看你,跟风才能形成!当然,要把讲故事做到极致,那就是另外一个故事了,必须有高强度训练,否则不同人操盘,结果大相径庭,大家同意我的这个说法吧。讲好故事必须做到三个条件:1、数量级准备,不是说抓住一个故事就开讲,必须是准备100个故事,优中选优只讲20个故事;2、事先必须做讲故事练习,要讲得声情并茂,讲得干巴巴谁爱听呢?3、故事短小精悍,20、30分钟解决战斗,让小听众们意犹未尽,有想头有盼头才能彻底拴住客户群。

一个《小饭桌培训招生》成功案例,教你如何做好培训行业招生!

讲故事一定要写写画画。准备小黑板,边讲故事边绘画,为啥要绘画?A、小A同事有绘画才艺,一定要激发到极致,这句话我对20期同学说了1000遍了,现在马上就派上用场;B、小A同学创业项目的利润主要集中在才艺培训,现在开始给同学们做现场演示,天天写写画画,哪个小同学不看得嗔目结舌?既加深故事生动有趣,又开始做才艺培训的预热,全部都是好事!C、当我们连续讲了60天故事,同学们听得津津有味,好,听故事看绘画的习惯逐渐养成。登门槛销售战术开始发威。然后每个小同学手里拿着一本才艺培宣传单回家找家长要钱去了。呵呵,我真想看看,一个小饭桌有多少同学要举手!要知道同学们可都喜欢跟风哦,每天都在一起吃饭,一半同学报名去参加绘画,另外一半同学不着急吗?他们回去不吵闹吗D、咱们再来想想,讲故事配插图,多棒的艺术表现形式啊,顶级的生动有趣,人见人爱啊。竞品以后肯定也会学咱们来讲故事,但他们能写写画画吗?能一边讲故事,一边给故事画插图吗?洗洗睡吧,我们一出手就要彻底搞死竞品!

一个《小饭桌培训招生》成功案例,教你如何做好培训行业招生!

大家都看到了,我们既做了增值服务,又给才艺培训打下预热伏笔。我们要提供吃得好的超值服务。大家想想,家长最在乎这顿儿童中午饭都有什么方面?我认为:1、干净卫生;2、口味好,儿童爱吃;3、午餐营养要保证,最好是能促进长高的营养套餐。考察竞品小饭桌,我琢磨他们肯定会强调干净卫生,口味好,儿童爱吃,有卫生许可证、检疫证等等吧,我们也不能示弱,所以对于第1点,第2点,我们应该继续单爆,希望能做到很棒。我们主要在第3点上发力:在这里,我只强调第3点,单爆能促进长高的营养套餐。竞品在这点估计做得不到位。我们还是老办法,上网做冠军级搜索,单爆能帮助儿童长高的各类营销菜谱,比如田螺炒韭菜、牛奶虾泥、甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁等等,都是补肾养肝,滋筋壮骨的佳肴,非常适合小朋友生长发育所需。我们强调一点,吃我们家小饭桌,孩子能长得更高!这是消费者痛点,好吧,按住消费者痛点猛打就是。单爆好这点,能制造足够吸引力。当然,选定菜谱也要考虑餐饮成本。

一个《小饭桌培训招生》成功案例,教你如何做好培训行业招生!

但我就在想一件事,两个创业项目利润肯定不同,受制于竞争对手影响,小饭桌不会有多少暴利,都是细水长流的薄利而已,但我们比其他竞品还有一个后手项目,那就是才艺培训,只要生源足,利益肯定有保证。我建议小饭桌采用薄利多销的政策,每个月能多吸引几个同学加盟团队,前面生源扩大,后面生源就有保证了哦。好,我们就用儿童长高的营养菜单来吸引客户的注意力。每周给小饭桌同学们照相,抢拍+精选,冲洗照片送给同学们,他们带回家父母看到照片,将作何感想?咱们要模糊销售主张,什么都别说,只送照片就行!呵呵,回头家长就来送钱了。总之,我们不说任何推销话术,但一切成交都是因为爱已经表露无遗,此时千言万语已浓缩在几张照片里,一切尽在不言中。

一个《小饭桌培训招生》成功案例,教你如何做好培训行业招生!

同学们的生日来了?咱们没点动静吗?快快乐乐,欢欢喜喜给小A同学过生日,换个角度来看,那就是在给小B、小C、小D、小E同学表演呢,你们想在我们小饭桌上过一次别开生面的生日会吗?如果有期待,呵呵,都别给我跑啦!我们每个月拿出3%—5%纯利反馈给同学们,淘宝多得是小学生喜欢的小玩意,小同学也有流行风向标,我们要贴合他们需求,在每次续交餐费前或节日前派送,增加同学们与我们的粘合力。

我们站在门外只能提供这类物质奖励方案,我在想,如果通过冠军级市调,肯定能找到更棒的增值服务,更棒的精神奖励方案。比如,单爆一项,帮助同学们写好作文!同学们加盟我们小饭桌服务,价值肯定要留下手机号码。每天同学们中午休息完去上学,咱们既要送同学们一起上学,算是一种保护,同时每天要及时给家长发送短信:上午发第1条短信:王阿姨,您好,今日菜单是甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁、鸡蛋西红柿、地三鲜、海带排骨汤,这是一套儿童长高食谱套餐,请您放心;中午发第2条短信:王阿姨,您好,中午饭吃得碗干盘净,请放心;下午2点发第3条短信:王阿姨,您好,您的孩子情绪很好,现已入校,请放心,顺祝下午快乐。大家来想想,如果家长连续收到你60天短信,他们作何感想?竞品是这样提供服务的吗?家长对咱们的服务是不是很放心?当然,我们也可以建立微信群,做统一发布。

一个《小饭桌培训招生》成功案例,教你如何做好培训行业招生!

小A同学应该利用绘画专长,带领小同学给他的家人制作生日礼物,这算是联合创作。比如,水粉画全家肖像,小A同学画主体和轮廓,小同学负责填色和题字。当这幅画送给家长手里时,那就是送关怀、送温暖、送爱心、送激动、送祝福,后面的故事还用多说吗?哪个孩子不是全情参与?全部都是正能量哦。这就是咱们三大攻心术第一招,每个客户都有一个固定的痛点。抚慰客户痛点,我们开单希望大大增加。看,又是绘画,又是把自身优势激发到极致的做法,呵呵,我就这几招,翻来覆去地用,但招招管用。家长初次接触我们小饭桌,大都抱有怀疑态度,如何快速打消家长疑虑?我建议利用登门槛销售法快速打开销售困境,头三天免费试吃,满意则续费,只是续费时再交齐三天试吃午餐费。降低消费者准入门槛,有利于扩大生源,我们前面有那么多留住同学们的招数,真不比担心大量出现吃白食、蹭吃喝的消费者。想快速增加生源,就采用登门槛推一推,如果怕服务、怕房间面积一时半会跟不上来,需要控制增长人数,那就停一停登门槛促销政策,看,多灵活。

一个《小饭桌培训招生》成功案例,教你如何做好培训行业招生!

绘画项目两个手法来包装。第一个是如果是单纯的绘画才艺培训,家长不一定感兴趣,如果我们把目标细分法+单点爆破思维模式灌输进去,绘画项目立刻就高大上了,也就是训练孩子如何利用目标细分法和单点爆破法来绘画,培养出来两大思维模式,对孩子的学习有巨大帮助。第二个是用故事包装绘画项目,卖产品就是卖故事,我们要把用故事包装绘画项目做到极致。

上面这个案例,主要还是靠服务打动家长,让家长放心把孩子交给你!所以,做任何培训项目,一定要把服务做到极致,让顾客心甘情愿为你所提供的服务买单!

有话要说...

取消
扫码支持 支付码