销冠是如何挖掘客户痛点的?四个套路分享给你

不知道大家有没有遇到过这种情况，和客户沟通，谈单的时候，有的人三言两语就能搞定客户成交，而有的人苦口婆心说了半天客户也不买单。

其实导致这种情况的根本原因，就是因为没抓住客户的痛点，说的话客户没什么感觉。那么我们做销售如何才能挖掘出客户痛点呢？今天我就分享四个套路，环环相扣，而且简单易懂，看了就能用上。

第一个：向客户提问

不管是封闭式提问还是开放式提问，客户回答得越多，说的越多，你越容易找到他的需求。封闭式提问指的是只让客户回答是或否的题问,开放式提问涉及的范围就广很多，而开放式问题的目的其实就是为了让客户对你敞开心扉的说，让他对你减少防备心。

而提的问题也有要求，最好是围绕着产品或和产品有关的问题去提问，然后从简单的提问中寻找到他的问题和需求。

第二个：倾听谈话

客户在回答你问题的时候千万不要轻易打断，哪怕他是在吐槽我们的产品，那怕他的想法是错的，我们都要面带微笑耐心倾听，这里的倾听不是左耳朵进右耳朵出,而是要集中精力记下重要内容，因为不管是顾客的称赞、担忧还是吐槽,背后都隐藏着需求。

记住任何话的出口，都不会平白无故，都是有原因的，所以我们一定要找到其中的原因，

第三个：与客户讨论

我们倾听完客户说的话，就可以进入到讨论环节了，那么我们与客户讨论什么呢？

这里列举一些例子(客户提到说有朋友买了店内产品，跟他们说没啥效果，浪费钱)

这个时候我们可以跟客户讨论:“噢，是呀,那要是买了没效果确实挺浪费的,所以你也担心用了没效果是吗?”

参与到与客户的讨论中,是最能直面痛点的关键点,切记不要跟客户争论,无论客户多挑剔,都要认同再解释,我们的目的是解决问题，而不是说赢客户。

而这时候我们就应该能够清楚的分析出来他的痛点是什么？

第一个就是他朋友的问题，他也有同样的问题，第二个就是怕产品没有效果，这两个问题就是客户的痛点所在。

第四个：确认需求

做好了前三步,最后一步就是确定他的痛点，并提出解决方案,让我们销售的产品明明白白帮客户解决问题，这样成交自然水到渠成。

这四个步骤是环环相扣的，只要按照这个框架，根据自己家的产品准备出10个问题去和客户沟通，这样你绝对能够发现客户的痛点所在。