客户心理学52讲(44/52) | 影响客户决策的7大心理学法则之7-稀缺

稀缺让人更想得到

不知大家是否还记得非典时期的白醋卖到多少钱一瓶？我印象中在我那个小县城都卖到30块一瓶，平时一块钱左右的白醋为什么突然卖这么贵？而且还疯抢？从经济学的角度来说是因为供需出现倒挂，也不知哪个人说的，白醋可以预防非典，在当时的情况下，大家也都死马当活马医，不管三七二十一，都去抢。需求一下被迅速放大，而供给跟不上，商家立马提价，物以稀为贵嘛。

稀缺的社会心理学机理比较简单，那就是当一样东西很稀有时，我们就特别想得到它。

能不能得到是一回事，想不想得到是另一回事。由于有了这种心理机制，稀缺性会严重影响我们的决策。

稀缺让客户失去理性

抢猫爪杯要凭帐篷。

抢优衣库联名款要拼体能。

抢到小米手机要凭运气。

这就是典型的受到稀缺性的影响而盲目决策，因为我们觉得走过路过，不能错过，过了这村儿没这店儿了。就怕没有买到，至于是不是自己需要的，抛之脑后先。

想想双11或者618过后，屯了多少后悔的产品。

稀缺重点在时间和数量

数量

东西越来越少，比如现在电商使用的秒杀，只提供一定数量的商品打个特价，秒杀的价格的确很诱人，不过很少有人会仔细思考该商品是不是自己需要的，秒了再说。 如果在公司，你拥有一些独特的技能或资源，这些技能或资源还是公司所仰仗的，那么恭喜你，你也是个稀缺货，事实上这种人在公司数量都很少，所以只能当宝供着。

时间 疯狂大甩卖，跳楼价，最后三天！这个把戏已经快用烂了，所以大家也就一笑置之。 不过当一个商家的确是按照时间来进行促销，且每次都在活动结束后把价格还原，那么，这个时间稀缺性就会显现出来，比如亚马逊、京东、当当火拼价格的时候，都是有一定时间限制的，谁也赔不起不是。所以一旦电商促销的时候，大家都会在那个时间段进行疯狂抢购，特别是天猫的双11当天交易额就350亿。据说不少人是凌晨就开始抢，没抢到的还懊恼不已。

看着到处都是促销的场景，看来制造稀缺反倒成为企业营销的最需要优化的能力。