一、不要总跟人讲道理

前几天遇到了一位难缠的客户，把我气得快要崩溃，一下班我就约了朋友，准备向她说说这一天奇葩的经历。

点了一份沙拉，吐槽还不到两句话，朋友就打断我，开始了她语重心长的劝慰，大致意思是：

你应该更加让自己显得成熟一点，不要那么情绪化；

越是面对这样的人，你就越不能生气，你一生气，他的目的就达到了；

......

没等她说完，我早已失去了表达的欲望， 继续静静的看着她发表个人“演讲”。

这种场景是不是很熟悉，有时候我们明明是出于好心的帮助，但繁复冗长的道理，说得越多，越是令人厌倦，反而让人不想跟你沟通。

再说个小例子：

《大话西游》中师徒三人取经路上，悟空犯了一个小错误，于是唐三藏开启了他念经般的说教：

喂喂喂！悟空你也太调皮了，我跟你说过叫你不要乱扔东西……

月光宝盒是宝物，你把它扔掉会污染环境，要是砸到小朋友怎么办，就算砸不到小朋友，砸到花花草草也是不对的......

虽然听起来句句都有道理，但生活中如果出现这样的人，有时候就想堵住他的嘴。

二、道理难以服众，因为你缺乏同理心

很多人之所有喜欢动不动讲道理，其实来源于我们从小被教育的方式，比如：

宝贝，你怎么又不吃晚餐，你应该吃晚餐，因为不吃晚餐对身体不好；

你怎么又没有写作业，你应该照我说的去做作业；

......

因传统的教育方式，我们的潜意识里早已形成了一种思维惯性：

你应该怎么做？

我应该怎么做？

他应该怎么做？

哪里来的这么多应该？爱讲道理的人，满脑子都是“要求”、“对错”。

可是，我们的人生一定要被这些应该所影响吗？

那些尝试用所谓道理去影响他人，去说服别人的人，本质上他们活在自己的世界里，他们无法感知到别人的内心。

这也意味着，他们缺乏一定的同理心。

缺乏同理心的人，他们感受不到人的差异性，所以即使他们是对的也难以打动别人，甚至还会引起别人的逆反心理，得罪别人。

三、想要说服别人，试试这三个技巧

有时候我们跟人讲道理，并不仅仅是为了安慰对方，更有可能是为了达到自己的某个目的。

书籍《先发影响力》指出：“说服和影响别人的最高境界，不是简单的怎么“说”，而是通过一系列事先策略，改变受众对将要提出内容的体验，在开口之前就奠定胜局。”

书中给出了三个说服目标受众的技巧：

1、引导注意力

很多人存在一个思维误区：“别人的观点不会影响到我们的独立思考。”

事实上，仅仅是引导我们的注意力，我们的观点就可能发生变化。

小西参加一个酒会，会上很多人都不认识他。

为了打破尴尬的气氛，小西便给男主人看手相，对他说“你真是一个固执的人呐”。

男主人笑道：“是啊，我这个人就是比较固执”。

到了酒会结束的时候，小西又对男主人说“您真是一个灵活的人。”

男主人回答说：“谢谢你的夸奖，我也这么觉得。”

是不是很奇怪？面对这种截然不同的结论，主人居然认为小西看手相很准。

奥秘在于：当主人听到手相结果显示很“固执”时，固执一词便占据了主要的注意力，大脑就会不由自主地开始在记忆里搜寻自己行为固执的时候，当然会想起来一两个现成的固执例子；

而当小西说“灵活”时，灵活一词也在主人的脑中回荡，当然也能发现几个生活中可以佐证灵活的例子。

太奇妙了，我们之所以容易受到这一花招的摆布，是因为人的本性，叫“正向检验策略”。

意思是：为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。

科学家们做过一个实验，将抽选的人分为两组，研究员问一组人：

“你对自己的社交生活是否感到不开心？”；问另一组人“你对自己的社交生活是否感到开心？”。

前者在思考答案时，想到不满情况的可能性要高得多，他们回答自己不开心的概率比后者高375%。

这就是正向检验策略的效果，当被问道“是否不开心”，你会自然而然地去搜寻支持这一叙述的证据，从而着眼于考虑自己不开心的例子，反之亦然。

小西看手相和科学家的实验，都是通过先发行为引导对方的初始注意力，利用正向检验策略在他人身上制造出转瞬即逝的顺从，将对方引入定向心理滑道。

那是不是只要引导了对方的注意力就能够引导他们的行为了呢？其实也不是，要达到先发影响力的效果，还需要触发对方的心理联想。

2、触发心理联想

引导注意力是直接改变别人心理框架的方式，联想则是让别人通过想象来间接改变心理框架。

我们看一个小案例：

有人需要你做一个公益筹款，在广场发放传单，说服人们捐款，帮助山区里的失学女童。

方案一是拿着传单，上面印着有多少女童应该在上学的年纪，因为家里面贫困上不了学；

方案二是拿着一张海报，上面印着一个小女孩背着一大捆柴，正在艰难的爬山。

这两种方案你觉得哪种效果更好呢？

显然是第二种，这就是通过图像触发人的心理联想，激起同情心，从而达到捐款的目的。

触发心理联想，一共包含三种方式：

（1）语言联想

比如：“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”、“小饿小困就喝香飘飘”，听到这些朗朗上口的广告语，是不是有一种想让人购买的欲望。

（2）图像联想

“世界上最重要的一部车就是爸爸的肩膀”，好感动。

（3）情景联想

“把1000首歌装到口袋里”，1000首歌呀，太多了，立马被说服，被吸引，下单购买。

3、建立归属感

除了攫住注意力、触发心理联想，还有一招：建立归属感。

巴菲特每年发布公司报告时，为了营造可信赖感，通常会在报告的前两页介绍自己犯的某个错误，或是公司在过去一年里出现的问题，并探讨它可能对公司的未来造成什么样的影响。

西奥迪尼说，“巴菲特视我为家人的那一刻，我的心就属于他了。”

如果我们得知对方是老乡，瞬间就觉得亲切；我们更相信朋友圈里朋友的介绍。这些都是乡土意识的表现。

四、写在最后

想要通过讲道理来说服别人，其实也要讲究套路，话既不能说太满，也不能说太多，要想通过说服别人从而达到自己的目的，《先发影响力》总结了三点：

1、引导注意力

2、触发心理联想

3、建立归属感

通过学习先发影响力，我们可以借助那些最微小却能产生巨大成效的行为，来影响和说服别人。

在传递信息的时候，仅仅在措辞、时机等情景设定上做一些小小的调整，而不必动用高昂的成本和宝贵的时间，就能大幅度改变我们的说服效果。