一个定位+四大体系，抓住医疗创业的四次黄金机会

疫情——是检验你现有创业能力和把握新机会能力的重要指针！

当下大量医疗机构受疫情的影响，业务量下降明显，出现萧条甚至停摆的状态。

我们在以前的文章中多次强调，这不是疫情本身的问题，它只是一个趋势的加速器。特别是内科和儿科，看似门诊量下滑是疫情导致的，但究其原因，背后不仅是互联网医疗的崛起、药店的崛起、公立社区卫生服务的提升、等竞争性原因，同时又还包括了人口年龄结构改变、消费档次需求提升、保健意识增强等消费需求带来的趋势性变化。但是，最重要的是一场疫情，不仅检验出了你的团队应对当下变化的能力，更检验出了你的团队是否有把握未来趋势的能力。

学医的人是幸运的，但幸运之中也有更幸运的。

总体来看，我国医务人员的人口占比还比较低，所以，医生这个职业是绝对的黄金职业。但不同科室之间也有巨大的收益差距，有句话说“宁可读一般医学院的口腔医学，也不读985医学院的预防医学“，是的，读的好不如选的好，这是古今中外都存在的现象，无可厚非。30年前不太受重视的口腔医学，却成了今天医生职业中的金饭碗。

同样一个200平米的诊所，论营收，一个口腔诊所年收入可以轻松超过600万/年，一个骨伤科诊所可以超过300万/年，而一个内科诊所，平均水平却达不到100万/年。

对赛道的选择看似是人的命运，但后背却是社会发展的趋势。大部分的从业者在入行的早期并不能洞穿社会发展规律。要么踩点太早，成为了先烈；要么来得太晚，丧失了机会。选专业、选学校、选城市、选口岸、选产品、选模型，都会因为自己的盲目或信息闭塞而出现重大偏差。

01｜定位——是你开启市场的一把锁

定位——是你开启市场的一把锁，它由三大要素构成：赛道（就是你选型的医疗服务种类）、目标客户（女人？中产阶级？青年？白领？）、竞争策略（流量型？精品高客型？个性化型？）。而创业者自身的经营能力、技术水平、气质，就是打开这把锁的钥匙。投资人要打开市场，更看重因锁配药，要吃多大的市场容量，就要投什么样的团队；而个体从业者更需要因钥配锁，你的能力能吃下什么用户，你就尽量根据自己特点去定位。

图1 | 《诊所运营实战盈利宝典》的产品趋势截图）

上天也是一直眷顾创业的你，无论你前面的选择是否出现过重大失误，但你仍然有数次翻盘的机会。从事服务型医疗机构创业的人，其黄金执业期是20年左右，每5年为一个周期，也就是说你有4次黄金机会。

02｜冲动探索期

第一次机会，叫冲动探索期。这是你出来开诊所或开医院的第一波尝试，此时的你充满了正能量，可以勇敢地挑战一个困难。这个阶段的创业者，有力量但是缺经验，他们的成功更多是靠执着和运气。有不少人在这个阶段只要选对了产品（Product），加上努力，就获得了第一笔财富。所以，这个阶段的财富密码是：选对产品！（Right Product）!准确来说，只要赛道要选对，口岸差一点不重要、团队弱一点不重要，因为你的创业激情可以让你在正确的赛道上赚得盆满钵满。

反过来说，对于没有找准项目的人，就非常艰难。你的勇气并不能让不成熟的项目战胜口岸、团队、资金等等困难，它们只能加速你项目的消亡，消磨你的意志，甚至把你打回原形、资不抵债。这并非天命，而是你洞穿趋势的观察力不够，了解国内外行业发展的产品信息不够，以及自信和自尊超越了你实际能力！

03｜体验提升期

第二次机会，叫体验提升期。此时经过五年的积累，经过了1万小时的行业学习，你对原有的项目已经比较熟悉，你发现门店遇到了发展的瓶颈，那就是管理团队跟不上行业的发展，人员在扩大，而利润却原地踏步。医生懒得学新技术，护士和客服人员没精打采。准确来说，门店表现出的问题就是你的团队所提供的服务体验无法支撑顾客对产品的品质需求。

而这个时候，格局高的创业者就开始从内部管理进行梳理，对管理层大幅调整，大胆引入新团队、新项目、新营销，老员工能提升最好，确实跟不上也只能淘汰。因为此时你的机构不做变化，你就极可能被隔壁新开张的竞争对手、被看不见的互联网对手们迅速击败。通过有效的管理优化，利润开始了新的增长，品牌开始了二次革命。所以，这个阶段的财富密码是：体验革命（Experience Evolution）！而体验革命就是一场管理革命，它是对你内部团队的一次重大调整。

而此时恰好迎来了第一波成功创业者的分水岭。不少第一波因为赛道选对，靠“运气”成功的创业者，却迟迟不敢优化自己内部越来越明显的问题，最后温水煮青蛙，慢慢退化成了“传统守旧者”，甚至由于盈亏平衡快速反转，而被迫退出了江湖。

04｜复盘反转期

第三次机会，叫复盘反转期。这也是新旧创业者最容易忽视的一个重大机会期！经过前面两波十年创业，大多数创业者越来越成熟，能够更快地捕捉好项目，发现真正的人才，控制好财务。

创业就是一场修行。很多创业者要历经很多磨难，才能掌握“借势借力”的技巧。第一次创业失机的人，大多数是因为“势”借的太差，第二次创业失机的人，则往往是力量不够。

而无论谁，无论你前面创业的成败，只要你在第三次创业机会中，借势借力到位，你就能复盘翻身。

什么是医疗机构创业者的“势”？就是获得优质项目的能力。在营销思维下，去发掘项目，包装项目，落地执行项目，组合各种营销工具和方法推广项目，把这四个环节研磨到位，你就具备了成功的客观条件。

医疗行业自古以来不缺新项目和好产品，医疗——是科学、商业和人类艺术结合的最完美的领域！服务型医疗门店的立足点是“商本位”，而大多数医疗门店创业者的思维却恰恰是“医本位”，由于信息闭塞和性格固执，总是盯着几个常见慢病、几种常见商业模式不放，对新消费医疗时代用户的需求置若罔闻，对新玩法、新媒体、新工具很抵制，那么他们就主动放弃了“借势”，客观上就输了一半。

什么是医疗机构创业者的“力”？就是打造优质团队的能力。如何聘请和凝聚人才、打造运营管理体系、设计线上线下营销体系，首要的任务就是搞定一个强大的团队。所以，创业成功的力量，来自于你和你的团队的战斗力。

能把握第三次创业机会的人，通常是具备强大的营销思维，能够“借势借力”化腐朽为神奇的人，他们是真正优秀的创业者，甚至发展成企业家。所以，财富密码的本质就是“营销（Marketing）”。

05｜共享成功期

第四次机会，叫共享成功期。通过创业者的打拼，企业慢慢步入了稳定发展、良性循环的状态，门店则积累了忠诚用户、形成了良好口碑。这是今天中国广大医疗创业者面临的共同话题，很多经营有佳的诊所和医院，经过十多二十年的发展，正在考虑转手给继承人或转让出去，或者如何开分店甚至上市。

如果是转手，如何培养下一代经营者，如何设置股权方案；如果是转让，如何做估值、如何做并购、后续如何参与。促成资产和资本流通，产生更大的财富、更深远的品牌价值，是这个阶段创业者最重要的任务。

而第四次财富机会的密码，就是“收购（Acquisition）”！如何实现“收购”也是创业者的一门高阶必修课。

用好第四次机会，不仅可以让成功创业者余光发热、余产变现，也能让前面错失几次机会的创业者再获得一次机会，继承和参与成功者的良好资产再获新生。这个期间，如果能够做好方案，机构不仅可以保全，还可以进入下一个更高的发展平台，多方参与者都能受益。做不好，则可能两败俱伤，最后功亏一篑。

南洋医疗——我们致力于通过打造推广PEMA（Product-Experience-Marketing-Acquisition；中文：产品-体验-营销-收购，“培马”体系）帮助医疗创业者抓住这四次创业的成功机会，发掘项目，优化体验，精通营销，斩获投资！

作者：南叔 (南洋国际医疗创始人)