模型在手，方法我有！

原则一：知彼

1、谈判前的分析：立场和动机

每一次谈判都始于某个动机。谈判双方都怀着动机，希望能得到满足。

在谈判中，应该把精力集中在谈判伙伴的动机上，谈判伙伴的动机必是他所需或所虑之物。

谈判前的分析：针对动机提出解决方案

只有当解决方案正确地反映对方的动机而非立场时，这个解决方案才会令对方满意。

马斯洛需要层次理论：只有当一个人较低层次的需要得到一定程度满足，更高层次的需要才会产生。

在谈判之中，马斯洛需要层次理论提供了关键线索，预测对方可能会有什么动机。

2、谈判中的“知彼”

用分析的耳朵聆听：理解对方的意思并加以分析，而不是全部拒之脑外。

交流四边形理论：成功的沟通依赖于“看穿心理活动和复杂人际关系的能力”。有了交流四边 形理论，每个词、每个手势和每个面部表情都可以分解成四个层面。

引导谈判伙伴表达动机，从不同的角度看问题：

原则二：明确策略，层层推进

根据动机，你规划相应的谈判目标，然后确定达成目标的指导线路，也就是策略；接下来再具体到切实可行的行动，也就是战术。

知道了自己和谈判伙伴的动机，现在可以开始以下的工作：

动机、目标与战术、战略的关系：

谈判有五种基本策略：

选择合适的谈判策略需要考虑很多因素，比如达成协议对你的重要性、谈判双方的力量分布、 双方共同的利益和双方的关系问题。

原则三：以理服人

让对方先发言，找到并分析他们的立场和动机，这能让你了解谈判伙伴的思维方式和论点。

你的目标是与谈判伙伴达成符合双方利益的协议，要给对方公司或个人带来利益。你应该学会明确区分优势和好处。优势普遍适用，好处则是针对个人的。

对方没有理解你的意思，但不愿意承认。一直礼貌点头，却拒绝达成协议，因为你无法说服他。

选用谈判伙伴的论点，融入自己的论述中。将对方的论点和你的论点联系结合，形成一个对双方都有益的解决方案。

原则四：掌控谈判

艰难的谈判总是充满压力，所有你认为艰难的谈判都会使你压力倍增。

随着压力的增加，人的表现水平也随之提高，但在某个点上，表现水平达到最高值，之后的表现水平便随着压力的增大迅速下降。

避开本能的陷阱

任何攻击都会产生压力，并全面启动身体的应激反应，主要有以下两种方式：