将小生意做成大生意：产品没优势销售就难，没优势更需要创造优势

现在很多生意人都说生意太难做，特别是中小企业的老板，更是感到生意太难做。生意难做的表面现象是价格战、产品战、直播战、短视频战、活动战等商战打得太激烈。但是，生意人并不清楚这些商战背后的原因是怎样开展商战的。然而，这方面的原理很多生意人并不清楚，从而盲目参与商战。

生意人特别是中小企业的生意人感到生意难做，其中最主要的原因是这些生意人没有竞争优势，在竞争过程中处处处于劣势，只能任人摆布，没有招架之力。由于只有劣势，没有优势，生意人就只能被动挨打。因此，生意人要将小生意做成大生意的关键就必须是要将劣势变为优势，变没有竞争资格为有竞争资格。

一、变品牌无/低知名度为高知名度

行业排名第一的企业，产品销量最大，排名第二和第三的企业，销量也是第二或第三，排名越靠后，销量就越差，没有排名的企业，销量就完全没有保障。

由于中小品牌产品无知名度或知名度很低，顾客购买时就不会指名购买，销量就没有保障。因此，中小企业必须提升品牌的知名度。

比如，中小企业可以打造网红、让老板成为达人、话题营销和事件营销活动等等策略来提升知名度。这是互联网时代，中小企业是能够做到的。

二、变顾客不相信中小企业产品为信任

生意人试想：一个连你自己的不相信的产品，你会花冤枉钱去购买吗？

中小企业的产品卖不好，一个重要的原因就是顾客对其产品没有信任度，不敢大胆放心购买!不像大品牌产品那样顾客敢放心购买。

中小企业的产品做顾客信任的策略，通常是刷评价、刷销量。虽然刷评价和刷销量也能够说明一点信任度，但这些企业都这么做，而且顾客也知道这些都是刷的，所以，信任度就没有那么好了。

比如，去年冬天有一个做羽绒服的企业，大冷天主播穿羽绒服到世界第一高峰珠穆朗玛峰6000米处进行直播带货，可以在很大程度上证明是好产品，信任度快速提升。

三、变资金缺乏为资源整合

很多生意人认为，做生意就一定需要资金，用资金做生意。在互联网营销时代，生意人就必须认识到，任何一个企业的资金都是有限的，资金缺乏是最正常的事。对于生意人来说，企业需要变资金缺乏为资源整合。

在资金缺乏的情况下，中小企业如果还靠拼资金做销量，就没有资格与大品牌拼杀。因为大品牌不仅资金比你充足，而且融资渠道多，融资信誉比你好，融资相对容易。因此，如果中小企业降价20%进行比拼，大品牌会比你更狠，甚至可以免费营销。同时，中小企业降价销售10天可能就已经难以承受，而大品牌可以降价一个月，降价的时间比你更长，进行洗牌营销。所以，拼资金、拼价格、花钱买流量不是中小企业的出路。

中小企业必须变拼杀营销为资源整合营销，充分利用互联网的免费资源和社会上的免费资源为企业所用，这样，就可以克服资金不足的缺陷，又能够这劣势为优势。

四、变模仿生产为微创新

由于中小企业没有资金优势，没有长远的战略规划，人力资源极为有限，从而很多中小企业产品、价格定价、渠道选择、促销和活动营销等等，都模仿销量大的或者是大品牌的企业的做法。这种模仿营销就没有优势，没有特色，从而没有竞争优势。

中小企业通过微创新，就可以变劣势为优势。很多企业认为创新难，创新代价和成本高，但中小企业要做的是微创新，而不是创新。比如产品销售模式的创新、宣传推广模式的创新、渠道的创新、产品的微改良，比如颜值的提升，包装的提升等，都可能会改变顾客对产品的态度。

比如，褚橙原来是是放在超市销售，但“三进三出”，销售很不好。后来放在一个电商小平台即本来生活网上销售，结果出现了火爆销售的现象，不仅产品销售火爆，而且价格还比普通冰糖橙贵二至三倍。这就是微创新，也是中小企业能够做到的。

五、变同质产品为文案优势

由于营销人才缺乏，产品的描述、文案和图片都是模仿大品牌的。由于大品牌排名靠前，而中小企业产品的排名非常靠后，甚至在顾客搜索时排在100页后面，顾客无法找到中小企业的产品，自然就没有什么销量。

在产品高度同质化的情况下，中小企业通过营销策划，提炼好产品的卖点，同样的产品，文案描述有差异，就可能变劣势为优势。

比如，当其他乳制品企业生产纯牛奶时，蒙牛生产高钙牛奶。其实，所有的牛奶都是高钙的，高钙牛奶就是一个噱头。但当蒙牛推出高钙牛奶后，不仅每盒牛奶贵1毛钱，而且销售大增。这就是文案营销的力量。

又如，过去的辣条每包只需要5毛钱，卫龙辣条出口美国，最贵时卖到折合人民币70多元，在国内一天的销量达到500吨，就是因为卫龙不是卖辣条，而是卖“小时候的味道”，是卖情感营销。

六、变打价格战为内容营销战

对于中小企业来说，价格战打不起。打价格战的企业，活的好的并不多。因为价格战把企业开发新产品所需要的资金打没了，把聘请高级人才需要的资金打掉了，把企业发展所需要的资金打没了，把做品牌所需要的资金打光了…

同时，中小企业打价格战，即使把价格降得很低，顾客不会相信其产品的品质是好的，只会联想到产品的质量有问题，产生负面联想，反而对中小企业不利。

因此，中小企业必须变打价格战为内容营销战。中小企业打不起价格战，但可以参与打内容营销战，只要做差异化的内容，就可以有优势。

中小企业可能通过高薪聘请或通过合伙的方式，培养自己的主播、主编和导演，这样，中小企业就有内容营销的资本，就可能有竞争优势。